Quando a margem não fecha, cada venda a mais aumenta o prejuízo. O método DAMA mostra quanto sobra de verdade em cada real que entra, até onde a sua estrutura comporta crescer sem quebrar, e o que precisa ser feito em cada mês do ano.
O problema
Duas vendas do mesmo valor podem ter lucros muito diferentes. Sem saber por item, o mix de venda decide o seu resultado sem você participar. Aí o desconto entra sem limite, o preço não acompanha o custo, e o caixa aperta justamente quando a venda vai bem — porque vender e receber não são a mesma coisa.
A margem real depois de tudo: custo, mão de obra, despesa, imposto, RT e comissão. Sem atalho e sem chamar de lucro o que ainda vai sair.
O teto da estrutura de hoje — equipe, atendimento, entrega e mercado. Testado no mês de pico, não na média, porque é o pico que precisa caber.
A meta repartida pelo peso real de cada mês. Ninguém recebe meta de dezembro em janeiro, e o mês fraco ganha ação decidida com antecedência.
Mês a mês, pela participação real de cada vendedor naquele mês. Com o realizado ao lado, apagado, como referência.
Como funciona
Os encontros se concentram no primeiro trimestre, que é onde o diagnóstico é levantado, validado e transformado em plano. Os nove meses seguintes são de execução: o previsto fica ao lado do realizado, com dia fixo de fechamento.
Grade de vendas mês a mês, por vendedor. Custo do negócio por categoria. Como o dinheiro entra e em quantos dias.
Margem real, ponto de equilíbrio, ponto zero e teto da estrutura. Onde o resultado escapa hoje.
Cliente, mercado, capacidade de atendimento e entrega, gargalo declarado e desconto praticado de verdade.
Sustentável, Confortável ou Superestimado. A meta anual repartida pelo peso real de cada mês.
Preço formado pela estrutura real. Cards numerados na ordem que destrava, com o número que justifica cada um.
Meta por vendedor mês a mês, rotina de fechamento e o que medir daqui para frente.
Os panoramas
Não são metas de faturamento diferentes: são margens de lucro diferentes, e cada uma carrega uma consequência comercial. A diferença de pontos entre elas é medida no teto de cada faixa.
Assume risco calculado e ainda sustenta todas as despesas. É o piso do que faz sentido operar.
Boa margem de lucro. Concede o desconto previsto sem comprometer o resultado do mês.
Margem cheia. Não concede desconto nenhum — e é isso que precisa ser combinado antes.
Vender sem margem é motivo de falência.
Quanto mais venda, maior o prejuízo
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